Muốn trả giá nhà mà không hớ, việc cần làm nằm ở trước buổi gặp chứ không nằm ở câu nói trong buổi gặp. Cần biết bốn thứ: giá các căn tương tự đã thật sự bán được quanh đó, vì sao chủ nhà bán và bán gấp tới đâu, căn nhà đã rao bao lâu, và con số mà vượt qua thì mình đứng dậy ra về.
Lần đầu mua, phần lớn người ta làm ngược: xem nhà, ưng, rồi mới nghĩ "trả bao nhiêu cho phải". Lúc đó trong đầu chỉ có một mốc duy nhất là giá rao, nên bớt được một chút đã thấy mình thắng. Thật ra giá rao là con số người bán chọn, không phải con số thị trường chấp nhận. Bài này đi qua cách gom đủ bốn mảnh trên trong vài ngày, bằng những việc ai cũng làm được.
Vì sao giá rao không phải điểm xuất phát
Giá rao có ba nguồn chính: người bán tự đặt theo kỳ vọng, môi giới đặt để "có chỗ bớt", hoặc giá mồi đặt thấp để kéo khách gọi. Không nguồn nào trong ba thứ đó là giá giao dịch. Nếu lấy giá rao làm mốc rồi trả bớt, mình đang đàm phán trên sân của người bán.
Người từng mua vài lần thường đổi thứ tự: tự dựng một khoảng giá hợp lý cho căn nhà trước, rồi mới nhìn giá rao xem nó cao, vừa hay thấp so với khoảng đó. Căn nào rao cao hơn khoảng của mình nhiều thì hoặc là có lý do mình chưa thấy (hẻm rộng hơn, giấy tờ sạch hơn, kết cấu tốt hơn), hoặc là đang thử thị trường. Phân biệt được hai trường hợp này thì lời trả giá mới có cơ sở.
Một chuyện hay gặp: cả con hẻm có ba căn rao, giá gần nhau, nên người mua tưởng đó là giá chung. Nhưng ba căn đó có thể đều đang ế, và cái giá "chung" ấy chỉ là ba người bán cùng kỳ vọng cao. Giá đã có người trả tiền thật mới là thứ đáng tin.
Vì vậy câu hỏi đầu tiên không phải "bớt được bao nhiêu" mà là "căn này đáng bao nhiêu với mình, dựa trên cái gì". Có câu trả lời đó rồi thì mức bớt tự hiện ra.
Tìm giá giao dịch thật quanh căn nhà ở đâu?
Hỏi người đã mua trong khu vài năm gần đây. Hàng xóm mới dọn tới thường sẵn lòng kể mình mua giá nào, nhất là khi được hỏi nhẹ nhàng lúc đi ngang. Một hai câu chuyện thật đáng hơn mười tin rao.
Hỏi môi giới khu vực về các căn "đã chốt", không hỏi căn đang bán. Người làm lâu ở một khu thường nhớ căn nào đã bán và khoảng giá chốt. Hỏi thẳng "căn đầu hẻm bên kia bán hồi đầu năm khoảng bao nhiêu" sẽ ra số sát hơn hỏi "khu này giá sao".
Theo dõi tin rao vài tuần, ghi lại căn nào biến mất. Tin rao gỡ xuống sau một thời gian thường là đã bán, giá rao cuối cùng trước khi gỡ cho biết mức người bán đã chịu hạ tới đâu.
Để ý tin rao bị hạ giá nhiều lần. Một căn rao lại ba lần, mỗi lần thấp hơn, cho thấy mức giá cũ không có ai nhận. Đây là dữ liệu quý cho cả khu, không chỉ cho căn đó.
So căn tương tự thật sự, không so đại khái. Cùng diện tích nhưng một căn hẻm xe hơi, một căn hẻm xe máy thì không cùng hạng. Ghi rõ độ rộng hẻm, chiều ngang, số tầng, tình trạng giấy tờ khi so.
Hỏi ngân hàng định giá sơ bộ nếu định vay. Khi hồ sơ vay đi tới bước thẩm định, giá ngân hàng đưa ra thường dè dặt, nhưng nó cho biết một mốc bên ngoài không phụ thuộc người bán.
Đi xem thêm hai ba căn mình không định mua. Xem để so, không phải để mua. Sau vài căn, mắt tự biết căn nào "đáng tiền" ở khu này, và mình nói chuyện giá với chủ nhà tự tin hơn hẳn.
Ghi chép bằng một bảng đơn giản. Mỗi căn một dòng: vị trí chung, hẻm, ngang, tầng, giấy tờ, giá rao, giá nghe nói đã chốt. Sau hai tuần, bảng này là thứ đáng tin nhất mình có.
Đọc độ gấp của người bán qua những gì?
Lý do bán được kể ra sao. Hỏi tự nhiên "anh chị dọn đi đâu" hay "bán để làm gì". Người bán để đổi nhà lớn hơn thường không vội; người cần tiền trả nợ, chia thừa kế, hay đã mua chỗ khác thì có hạn chót.
Nhà còn người ở hay đã dọn trống. Nhà đã trống, chủ ở nơi khác, mỗi tháng vẫn tốn tiền điện nước, an ninh. Người bán loại này thường mềm hơn sau vài tháng.
Thời gian căn nhà đã rao. Hỏi thẳng "rao lâu chưa anh". Nếu câu trả lời né tránh, tìm lại tin cũ. Căn rao nửa năm mà chưa bán thì giá đang có vấn đề.
Có nhiều người đứng tên cùng quyết. Nhà thừa kế nhiều anh chị em, hoặc vợ chồng đang ly thân, thường khó chốt nhưng cũng có lúc cần bán gấp để chia. Hiểu ai là người quyết thật để không trả giá với người không có quyền gật đầu.
Người bán có đang vướng khoản vay. Nhà đang thế chấp, chủ cần tiền tất toán trước một mốc nào đó, thì thời gian nghiêng về phía người mua. Đổi lại thủ tục rắc rối hơn, cần hỏi kỹ.
Mùa trong năm. Gần Tết, nhiều người cần tiền mặt; giữa năm, gia đình có con chuyển trường muốn chốt sớm. Không có quy luật cứng, nhưng hỏi đúng lúc thì dễ chuyện hơn.
Thái độ khi mình hỏi giấy tờ. Người bán sẵn sàng đưa bản sao sổ, chỉ rõ ranh đất thường bán thật. Người né giấy tờ mà giục chốt giá thì độ gấp có thể nằm ở chỗ khác, cần cảnh giác hơn là vui mừng.
Đừng tin hết câu "không cần bán". Câu "bán cũng được, không bán cũng được" là câu quen của người bán. Nó có thể thật, nhưng thường là cách giữ giá. Thời gian rao và việc nhà còn người ở nói thật hơn lời nói.
Đặt giá trần của mình trước khi gặp ai
Giá trần là con số mà vượt qua thì mình không mua, dù ưng tới đâu. Nó không phải số mình định trả, mà là ranh giới. Nhiều người không đặt trước nên trong buổi gặp cứ nhích dần từng chút, ra về mới thấy đã vượt sức mua.
Giá trần nên tính từ hai phía. Phía túi tiền: tiền tự có sau khi đã giữ lại quỹ dự phòng, cộng khoản vay mà tiền trả hằng tháng vẫn để gia đình sống thoải mái, trừ đi chi phí sang tên, sửa chữa, dọn vào. Phía căn nhà: khoảng giá hợp lý vừa dựng từ dữ liệu giao dịch thật, cộng thêm một chút nếu căn này thật sự hợp mình hơn hẳn các căn khác.
Lấy số nhỏ hơn trong hai số đó làm trần. Viết ra giấy, nói với người cùng mua. Người đi cùng cũng biết con số này để kéo tay nhau khi một trong hai bắt đầu cảm tính.
Một mẹo nhỏ của người từng hớ: đặt thêm một "giá dễ chịu" thấp hơn trần một khoảng. Mua được ở giá dễ chịu thì vui; phải lên tới trần thì vẫn mua nhưng biết là đã hết chỗ lùi. Có hai mốc như vậy, mình nói chuyện bình tĩnh hơn.
Lịch chuẩn bị trong tuần trước khi trả giá
Có thể gói toàn bộ phần chuẩn bị vào khoảng một tuần, nếu làm đều mỗi ngày một chút.
- Ngày 1–2: gom giá giao dịch thật — hỏi hàng xóm, hỏi môi giới về căn đã chốt, lục tin rao cũ.
- Ngày 3: xem lại căn nhà lần hai, vào giờ khác lần đầu, ghi những điểm có thể ảnh hưởng tới giá.
- Ngày 4: hỏi chuyện người bán hoặc môi giới về lý do bán, thời gian rao, ai đứng tên, nhà có thế chấp không.
- Ngày 5: xin bản sao giấy tờ, hỏi qua văn phòng đăng ký đất đai hoặc luật sư những điểm còn nghi.
- Ngày 6: cùng người cùng mua chốt giá trần, giá dễ chịu và con số mở lời.
- Ngày 7: hẹn gặp, đưa giá kèm lý do, không đặt cọc ngay trong buổi đầu.
Không bắt buộc đúng bảy ngày. Điều quan trọng là thứ tự: dữ liệu trước, giấy tờ trước, rồi mới tới con số.
Những sai lầm làm mất chỗ đứng trước khi mở lời
Khen nhà quá nhiều trước mặt chủ. Khen một câu là lịch sự; khen cả buổi là báo cho người bán biết mình đã ưng, khó bớt.
Kể hết tình hình tài chính của mình. Nói "vợ chồng em có sẵn tiền, chỉ cần chốt nhanh" là tự bỏ lợi thế. Người bán không cần biết mình có bao nhiêu.
Nói ra hạn chót của mình. Câu "tháng sau con em vào lớp một, phải có nhà trước" là thông tin quý với người bán. Giữ cho riêng mình.
Đi một mình rồi quyết một mình. Có người đi cùng để lùi lại một bước, nói "để về bàn thêm", là chỗ dựa tốt khi bị dồn.
Mang sẵn tiền cọc trong túi buổi đầu. Có tiền sẵn thì dễ bị thuyết phục "cọc giữ chỗ trước". Buổi đầu chỉ nói chuyện giá.
Chưa đọc giấy tờ đã trả giá. Giá chỉ có nghĩa khi giấy tờ ổn. Chốt giá rồi mới phát hiện vấn đề thì phải đàm phán lại từ đầu, ở thế yếu hơn.
Đưa giá không kèm lý do. Một con số trần trụi dễ bị coi là ép giá. Con số kèm hai ba lý do cụ thể (giá căn tương tự, chi phí sửa, hẻm hẹp) được nghe nghiêm túc hơn.
So sánh lộ ra mình không có lựa chọn khác. Nếu mình chỉ xem đúng một căn, đừng để lộ. Biết có những căn khác đang được cân nhắc, người bán sẽ ít giữ giá cứng hơn.
Câu hỏi thường gặp
Lần đầu mua nhà nên trả bớt bao nhiêu phần trăm so với giá rao?
Không có tỷ lệ đúng cho mọi căn. Mức bớt hợp lý phụ thuộc giá rao đang cao hay sát thị trường, nên phải dựng khoảng giá từ các giao dịch thật quanh đó trước. Căn rao sát giá thì bớt được ít; căn rao thử thị trường thì khoảng bớt rộng hơn.
Hỏi chủ nhà vì sao bán có bị coi là bất lịch sự không?
Thường thì không, nếu hỏi tự nhiên như chuyện trò. Người bán cũng hiểu người mua cần biết. Nếu họ né tránh hoặc kể mỗi lúc một kiểu, đó là tín hiệu nên tìm hiểu thêm từ hàng xóm.
Nhà rao càng lâu thì càng dễ trả giá phải không?
Phần nhiều là vậy, nhưng cũng nên hỏi vì sao lâu. Có căn lâu vì giá cao, có căn lâu vì vướng giấy tờ, quy hoạch hay tranh chấp. Trường hợp sau thì bớt nhiều cũng không nên mua khi chưa kiểm rõ.
Không quen ai trong khu thì lấy giá giao dịch ở đâu?
Có thể hỏi môi giới làm lâu ở khu, theo dõi tin rao bị gỡ và tin hạ giá nhiều lần, hoặc đi xem thêm vài căn để so. Ngân hàng khi thẩm định cho hồ sơ vay cũng đưa ra một mốc tham khảo.
Có nên nói với chủ nhà là mình vay ngân hàng không?
Nên nói khi đã tới bước bàn điều khoản, vì hợp đồng cọc cần có điều kiện liên quan tới khoản vay. Nhưng không cần kể số tiền tự có hay mức vay tối đa trong buổi trả giá đầu tiên.
Giá trần đặt ra rồi có được thay đổi không?
Được, nếu có thông tin mới thật sự, như giấy tờ sạch hơn dự kiến hay mình tìm ra giao dịch tương tự giá cao hơn. Còn đổi chỉ vì đang ngồi trước chủ nhà và sợ mất căn thì nên đứng dậy, về bàn lại.
