Trả giá qua môi giới êm hơn: mình nói được con số thấp mà không mất mặt, người bán từ chối cũng không ngượng, và vẫn còn đường lui. Nhược điểm là con số có thể bị "làm tròn" khi đi qua người ở giữa. Gặp thẳng chủ nhà thì nghe được lý do bán thật, tránh được chênh giá, nhưng dễ cảm tính. Cách hợp lý với người mua lần đầu: để môi giới truyền đạt các vòng đầu, nhưng ít nhất một lần ngồi cùng chủ nhà trước khi đưa tiền cọc.
Bài này không bàn chuyện tốt xấu của nghề môi giới. Có người làm rất tử tế, có người không. Điều cần hiểu là cách tiền và lợi ích chạy trong một giao dịch có người ở giữa, để biết mình nên nói gì với ai.
Môi giới trong giao dịch của mình đang làm cho ai?
Câu hỏi đầu tiên, và cũng hay bị bỏ qua nhất: ai trả phí cho người môi giới này. Phần lớn giao dịch nhà phố, nhà hẻm, người bán là người trả phí. Như vậy môi giới đang làm cho người bán, dù họ rất nhiệt tình với mình. Điều đó không có gì sai, chỉ là cần nhớ khi nghe lời khuyên về giá.
Phí môi giới thường tính theo giá bán, nên giá càng cao thì họ càng có lợi. Nhưng một giao dịch thành công vẫn có lợi hơn một giao dịch treo mãi, nên môi giới cũng có động cơ đẩy người bán hạ giá khi thấy người mua nghiêm túc. Người mua khéo là người làm cho môi giới thấy mình nghiêm túc và có giới hạn rõ.
Có kiểu môi giới nhận "ký gửi" với một mức giá người bán muốn nhận về, phần trên đó là của môi giới. Kiểu này tạo ra chênh lệch mà người mua không thấy. Không phải giao dịch nào cũng như vậy, nhưng đủ phổ biến để người mua cần một cách kiểm.
Nếu muốn có người đứng hẳn về phía mình, có thể thuê một môi giới làm cho người mua, trả phí riêng và nói rõ từ đầu. Cách này chưa phổ biến ở nhiều nơi, nhưng với người bận hoặc mua ở thành phố khác, đáng cân nhắc.
So sánh hai cách trả giá
Mỗi cách có chỗ mạnh riêng. Bảng dưới gom lại những điểm hay được nhắc khi người mua kể lại kinh nghiệm.
| Tiêu chí | Qua môi giới | Gặp thẳng chủ nhà |
|---|---|---|
| Đưa giá thấp lần đầu | Dễ, ít ngượng, chủ từ chối không mất lòng | Khó hơn, dễ làm chủ phật ý nếu nói không khéo |
| Nghe lý do bán thật | Qua lời kể lại, có thể đã được "làm đẹp" | Nghe trực tiếp, thấy được thái độ |
| Rủi ro chênh giá ở giữa | Có, nếu môi giới nhận ký gửi theo giá chốt | Gần như không |
| Giữ bình tĩnh | Dễ, có thời gian suy nghĩ giữa các vòng | Dễ bị cuốn theo không khí buổi gặp |
| Giải quyết điểm vướng giấy tờ | Chậm, thông tin đi qua nhiều tầng | Nhanh, hỏi thẳng người đứng tên |
| Đường lui khi không mua | Rộng, chỉ cần báo môi giới | Hẹp hơn, phải nói thẳng với chủ |
Đọc bảng sẽ thấy hai cách bổ sung cho nhau chứ không loại trừ. Phần lớn người mua có kinh nghiệm dùng cả hai, mỗi cách ở một giai đoạn.
Dấu hiệu có chênh giá ở giữa
Môi giới không muốn mình gặp chủ. Viện lý do "chủ bận", "chủ ở nước ngoài", "chủ khó tính, để em lo" kéo dài suốt quá trình là dấu hiệu nên chú ý.
Giá chủ nói và giá môi giới báo khác nhau. Khi có dịp nói chuyện với chủ, hỏi nhẹ "giá anh chị đưa ra là bao nhiêu". Lệch nhiều thì phải làm rõ trước khi đi tiếp.
Muốn tiền cọc đi qua tay môi giới. Tiền đi qua trung gian là cửa để chênh lệch được "xử lý" mà người mua không thấy.
Hợp đồng cọc có hai bản, hai giá. Một bản để ký với chủ, một bản để ký với mình, giá khác nhau. Đây là cách làm có rủi ro pháp lý cho cả ba bên.
Giá "chốt" đổi liên tục khi mình hỏi người khác. Môi giới báo mỗi người hỏi một giá cho cùng một căn, không theo lý do gì.
Không cho xem bản sao sổ trước khi thống nhất giá. Giấy tờ có tên chủ thật, mình có thể tự tìm cách liên lạc; giấu giấy tờ cũng là giấu người bán.
Chủ nhà ngạc nhiên khi nghe giá mình trả. Lúc gặp, chủ nói "ủa, anh chị trả vậy à, em nghe nói khác" là lúc cần dừng lại hỏi kỹ.
Khi nào nên xin gặp thẳng chủ nhà
Có ba thời điểm việc gặp chủ gần như bắt buộc. Thứ nhất, khi hai bên đã gần chốt giá. Ngồi cùng nhau một lần để nghe chủ xác nhận con số, lý do bán, thời điểm giao nhà. Môi giới đàng hoàng không ngại sắp xếp buổi này.
Thứ hai, khi có điểm vướng giấy tờ cần chủ tự giải thích: phần đất lấn, phần xây chưa hoàn công, người đồng sở hữu ở xa. Thông tin đi qua người thứ ba hay bị rút gọn, mà những chuyện này cần chi tiết.
Thứ ba, trước khi ký và đưa cọc. Tiền cọc phải đưa cho người có quyền bán, ký nhận bởi người có quyền bán. Vì vậy dù đã thương lượng qua môi giới bao nhiêu vòng, bước cuối vẫn là gặp mặt người đứng tên.
Khi gặp, giữ đúng vai: mình không cần chứng tỏ hiểu biết hơn môi giới, cũng không nhân dịp đó "đi đường vòng" để cắt môi giới ra. Làm vậy vừa mất lòng, vừa có thể vướng thoả thuận giữa chủ và môi giới mà mình không biết.
Cách nói chuyện giá để môi giới giúp mình được nhiều hơn
Nói rõ mình đã xem những căn nào. Môi giới biết mình có lựa chọn khác sẽ truyền tín hiệu đó sang người bán, có lợi cho mình.
Đưa giá kèm lý do có thể chuyển lời. "Hẻm chỉ xe máy vào, mái cần làm lại, căn bên kia bán thấp hơn" là những câu môi giới cầm sang chủ được.
Cho biết mình đã sẵn sàng giấy tờ, khoản vay. Người mua chắc chân được ưu tiên hơn người trả cao mà lửng lơ. Đây là lợi thế dùng để đổi lấy giá.
Không để lộ giá trần. Nói giá trần với môi giới cũng như nói với người bán.
Đề nghị một khoảng thời gian chờ trả lời. "Anh chị cho em biết trong hai ngày" giúp tránh việc bị trả lời ngay trong không khí căng.
Ghi lại mọi con số bằng tin nhắn. Giá đã bàn, điều kiện kèm theo, đều nên có dấu vết bằng chữ, tránh "em nhớ là anh nói khác".
Hỏi rõ phí môi giới ai trả, có phần nào tính cho người mua không. Hỏi từ đầu để không bất ngờ ở cuối khi có khoản "phí dịch vụ" mọc ra.
Giữ lịch sự kể cả khi không mua. Môi giới khu vực gặp lại nhiều lần; người mua đàng hoàng hay được báo căn tốt sớm hơn.
Câu hỏi thường gặp
Người mua có phải trả phí cho môi giới không?
Tuỳ thoả thuận, phần lớn trường hợp nhà phố, nhà hẻm thì người bán trả. Có môi giới tính thêm phí "dịch vụ hỗ trợ" với người mua. Nên hỏi thẳng từ đầu và ghi lại bằng tin nhắn để khỏi phát sinh lúc cuối.
Có nên bỏ qua môi giới để thương lượng thẳng với chủ không?
Không nên làm sau lưng môi giới đã dẫn mình tới căn nhà. Chủ và môi giới có thể đã có thoả thuận, cắt ngang dễ dẫn tới tranh cãi. Muốn gặp chủ thì đề nghị môi giới sắp xếp buổi gặp chung.
Làm sao biết môi giới có ăn chênh giá không?
Cách chắc nhất là nghe chủ nhà xác nhận con số trực tiếp trước khi cọc, và chuyển tiền cọc thẳng vào tài khoản người đứng tên. Hai việc này loại gần hết khả năng chênh lệch bị giấu.
Môi giới nói chủ không bớt nữa, có nên tin?
Có thể đúng. Thử đưa thêm lý do mới hoặc điều kiện khác thay cho giá, như thời điểm giao nhà, để lại đồ đạc, chia chi phí sang tên theo cách khác. Nếu vẫn không được thì quyết dựa trên giá trần của mình.
Thuê môi giới riêng cho người mua có đáng không?
Đáng với người bận, mua ở tỉnh khác hoặc mua căn giá trị lớn. Cần thoả thuận bằng văn bản phạm vi công việc, cách tính phí và cam kết không nhận phí từ bên bán cùng lúc.
